Trouver des clients quand on démarre une activité professionnelle demande une petite préparation

 

1 – Identification de la cible

Non seulement vous devrez étudier des personae, c’est à dire vos cibles représentatives de votre marché, mais surtout définir la proposition de valeur, c’est à dire quels gains vous apportez à vos cibles, quels problèmes vous résolvez, quels canaux de communication vos cibles préfèrent (soyez précis : groupes privés Facebook sur leur ville de résidence, salon professionnel, cinéma…).

Ce travail représente la base de votre stratégie, une erreur peut provoquer un échec total. Il est conseillé de prendre le temps pour étudier ses cibles, de trouver une littérature complète pour les comprendre, de s’approprier les statistiques déjà existantes, de lire divers médias… 

Une erreur suvent commise est la rédaction de personae sans étude réelle et approfondie de leurs comportements, besoins et motrivations. Travailler sur une cible et sa proposition de valeur peut prendre une journée !

 

2 – Étude de marché

Il est parfois difficile de le faire, mais étudier ses concurrents est une étape importante. Cela va apporter une compréhension du marché, une capacité d’anticipation. Il devient alors plus facile d’être novateur ou d’identifier des opportunités et des tendances en observant ce qui est fait ailleurs. Eh oui, vous pourrez vous en inspirer pour faire pareil ou pas.

 

3 – Rédaction du plan d’action

Développez un plan d’action adapté à votre cible (en solutionnant les problèmes des cibles, en apporter un gain à leurs besoin et en étant présent sur leurs canaux préférés) et selon ce qui est déjà fait par les concurrents. Si vous avez plusieurs cibles différentes, vous devrez rédiger plusieurs plans d’action. Mais pour démarrez, il est conseillé de privilégier sa meilleure cible (celle qui achète davantage ou celle qu iachète plus facilement, à vous de le déterminer).

Un plan d’action est représenté par des canaux, des messages, des cibles, un budget et une planification. 

Pensez à intégrer le levier principal à vos actions : la preuve sociale !

 

4 – Prospection active & tunnel de vente

Rédiger un plan d’action ne suffit pas, il faut évidemment le mettre en oeuvre et générer des leads : des opportunités d’affaires qualifiées.

Il faut déjà recevoir des demandes (par exemple avec un tunnel de vente, un lead magnet, une prise de rendez-vous), garder le contact avec les cibles (par téléphone, relance d’email, inviation à un événemen…), puis les relancer ou les inciter à adhérer à votre solution.

5 – Suivre ses KPI (indicateurs clés de performance)

Votre plan d’action est rédigé mais il n’est pas immuable. S’il faut le modifier, faites-le, et pour cela vérifiez certains indicateurs de performance comme le taux d’ouverture d’un email, le taux d’engagement de vos publications…

Chaque action peut être optimisée. Alors posez-vous toujours la question : comment puis-je améliorer mes taux ?

 

6 – Fidéliser

Un client fidèle coute moins cher qu’un nouveau client. Alors, capitalisez sur vos clients actuels et n’hésitez pas à mettre en place des incitations pour qu’ils vous promeuvent : offre de parrainage, réduction de tarif…

Vous pouvez aussi les joindre après la prestation pour leur demander leur avis, leur témoignage voire leur demander qui ils vous conseillent de contacter de leur part pour votre prospection. Si vos clients sont satisfaits, ils le feront facilement.

Vos clients méritent toute votre attention, il est conseillé de rédiger un plan d’action de fidélisation afin de garder le contact avec eux. Ainsi, s’ils ont régulièrement de vos nouvelles, ils penseront à vous dès que le besoin s’en fait ressentir (par exemple un welcome call, un message pour un événement spécial, une invitation à un événement, une nouveauté de votre part, vos voeux…).