Comment fixer un tarif ? Guide complet

Le business model, ou modèle économique, définit comment votre entreprise génère de la valeur et comment elle transforme cette valeur en revenus. Lorsque vous rédigez votre business plan, cette partie doit être réfléchie avec minutie puisque vous l’adaptez au marché, aux attentes des consommateurs, à la durabilité du produit ou service et qu’elle constitue une base de votre plan financier, de votre projection sur moyen terme.

Différents types de business models

Il existe plusieurs types de business models, chacun ayant ses propres caractéristiques et avantages. Vous devez déterminer comment vous allez vendre votre produit / service :

• Vente de produits : vente directe de biens physiques aux clients comme Onatera
• Prestations de services : fourniture de services contre rémunération comme Microsoft avec Office
• Abonnement : les clients paient régulièrement pour accéder à un produit ou service comme Netflix
• Freemium : une version de base gratuite et des fonctionnalités avancées payantes comme Calendly
• Marketplace : mise en relation de vendeurs et d’acheteurs, avec une commission sur les transactions comme Fnac
• Publicité : génération de revenus en vendant des espaces publicitaires comme LeBonCoin
• Affiliation : gagner des commissions en recommandant les produits d’autres entreprises comme Amazon

Marché et clients

Le choix du business model doit être guidé par une compréhension approfondie de votre marché et de vos clients. Vous devez au préalable étudier les besoins et attentes de vos clients (quels sont leurs problèmes et comment préfèrent-ils les résoudre, comment ils sont prêts à payer pour cette solution), analyser les tendances du marché (quels modèles économqiues existent déjà, quels sont leurs avantages et inconvénients), étudier la concurrence (quels business models utilisent vos concurrents et quelles sont leurs forces et faiblesses).

Tous ces éléments constituent le fondement de votre étude de marché. Normalement, lorsque vous travaillez sur votre business model, vous êtes capables de répondre à ces questions. Vous avez donc une idée de l’orientation de votre modèle économique.

Évaluer vos ressources et compétences

Votre business model doit être aligné avec vos ressources et compétences. N’hésitez pas à faire un audit de ce que vous possédez, des coûts engendrés pour l’achat d’outils ou de compétences supplémentaires. Par exemple, vous voulez vendre des produits en ligne, votre site doit être capable de gérer du stock et du paiement par carte bancaire. Vous ne savez pas faire, vous devez soit vous former, soit recruter un collaborateur ou un freelance.

Rentabilité et durabilité

Un business model doit être rentable et durable sur le long terme. Selon certains coûts, la rentabilité peut-être plus longue à obtenir.

Il est importer d’évaluer :

• Les marges bénéficiaires : quel est le coût de production, combien pouvez-vous vendre et en combien de temps ?
• Les coûts fixes et variables : quel est votre seuil de rentabilité, si vous vendez des abonnements alors en combien de temps ce seuile sera atteint ?
• La scalabilité : votre business model peut-il croître facilement avec la demande

Expérimenter et ajuster

Ne vous fiez pas uniquement à la théorie ; il faut tester votre business model dans la réalité. Vous pouvez lancer une version pilote ou bêta test (testez votre produit ou service sur un marché limité) ou recueillir des feedbacks (analysez les retours de vos premiers clients pour ajuster votre offre changer et être flexible : si un modèle ne fonctionne pas, soyez flexible et essayez-en un autre).

C’est dans cette phase que l’on peut créer des Minimum Viable Product (MVP) ou produit minimum viable qui est la représentation simplifiée de votre solution. La simplifier permet de la corriger très rapidement.

D’ailleurs, lorsque vous êtes à la recherche d’investisseurs, ces derniers regarderont avec beaucoup d’intérêt cette phase de tests.

Utiliser des outils de modélisation

Des outils comme le Business Model Canvas peuvent vous aider à visualiser et structurer votre modèle d’affaires. Cet outil ou aide à structurer votre projet. Il se compose de neuf blocs :

– segments de clientèle : qui sont vos clients cibles ?
– proposition de valeur : quelle valeur apportez-vous à vos clients ?
– canaux de distribution : comment atteignez-vous vos clients ?
– relations clients : quel type de relation entretenez-vous avec vos clients ?
– flux de revenus : comment générez-vous des revenus ?
– ressources clés : quelles ressources sont nécessaires pour votre business model ?
– activités clés : quelles activités devez-vous réaliser ?
– partenariats clés : quels partenaires sont essentiels pour votre succès ?
– structure des coûts : quels sont vos coûts principaux ?

Apprendre des exemples réussis

Étudiez des entreprises qui ont réussi dans votre secteur. Quelles stratégies ont-elles utilisées ? Comment ont-elles adapté leur business model aux évolutions du marché ? Là encore, vous pouvez parler de ces exemples dans votre business plan.

Choisir le bon business model est une étape déterminante pour la réussite de votre entreprise. Il nécessite une compréhension approfondie de votre marché, de vos clients, de vos ressources et de la rentabilité potentielle. Soyez prêt à expérimenter, à apprendre et à ajuster votre modèle en fonction des réalités du marché. Avec un business model bien conçu, vous serez en mesure de créer de la valeur durable et de construire une entreprise prospère, d’avoir une vision sur du long terme.

Préparez un fichier Excel, il permettra de tester plusieurs modèles différents.

Voici un exemple de fichier avec un modèle de business basé sur l’abonnement avec des prix qui varient selon les abonnements choisis (abonnement 1 c’est gratuit, abonnement 2 c’est 49 euros HT, abonnement 3 c’est 99 euros HT et abonnement 4 c’est 199 euros HT – cf tableau Excel n°2).

Dans le premier tableau, vous trouvez une estimation du nombre de ventes (tableau Excel n°1).

Dans un autre tableau, vous pouvez tester plusieurs modèles de tarifs différents (tableau Excel n°2) afin de trouver celui qui vous permettra d’être rentable plus vite, selon les prévisions des ventes notées dans le tableau Excel n°1.

Enfin, le tableau Excel n°3 vous donnera le résultat de vos prévisions en termes de chiffres d’affaires.